Den Verlust vor Augen, die Einigung im Sinn. Zur Realisierung prosozialer Verhandlungsziele durch Vorsätze
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FAQ zum Buch
Die Selbstüberschätzung kann dazu führen, dass Verhandlungsführer höhere Ziele setzen und das integrative Potential der Verhandlung entdecken, was zu integrativen Lösungen führen kann. Gleichzeitig birgt sie die Gefahr, die Verhandlung zum Scheitern zu bringen, da sie die Kompromissbereitschaft der Gegenseite unterschätzen kann. Dieses FAQ wurde mit KI erstellt, basierend auf der Quelle: S. 88, ISBN 9783935316132
Die Studie zeigte, dass nur die Versuchsteilnehmer integrative Verhandlungsergebnisse erzielten, die die Präferenzen ihrer Verhandlungspartner direkt dargeboten bekamen. Versuchsteilnehmer, die lediglich auf das integrative Potential hingewiesen wurden, konnten dieses Wissen nicht umsetzen. Dieses FAQ wurde mit KI erstellt, basierend auf der Quelle: S. 120, ISBN 9783935316132
Die im Text genannten Zielinhaltstheorien sind die Zielsetzungstheorie von Locke und Latham, die Selbst-Determinations-Theorie von Deci und Ryan, das Modell der impliziten Theorien der Persönlichkeit von Dweck, die Selbst-Diskrepanz-Theorie von Higgins und die Selbstwirksamkeitstheorie von Bandura. Dieses FAQ wurde mit KI erstellt, basierend auf der Quelle: S. 128, ISBN 9783935316132
Zielintentionen ermöglichen den Übergang von der prädezisionalen zur präaktionalen Phase und beziehen sich auf einen Endzustand mit der Form „Ich will X erreichen“. Vorsätze spezifizieren dagegen die konkreten Handlungen, wann, wie und wo sie ausgeführt werden, und haben die Form „In der Situation Y führe ich Verhalten Z aus“. Beide erzeugen eine Selbstverpflichtung, wobei Zielintentionen sich auf den Endzustand konzentrieren, während Vorsätze die Handlungsspezifikationen abdecken. Dieses FAQ wurde mit KI erstellt, basierend auf der Quelle: S. 135, ISBN 9783935316132
Im Text werden integrative und distributive Verhandlungsstrategien unterschieden. Integrative Strategien zielen darauf ab, gemeinsam neue Lösungen zu entwickeln und den Nutzen für alle Parteien zu maximieren, während distributive Strategien darauf abzielen, eigene Interessen auf Kosten der anderen Seite durchzusetzen. Dieses FAQ wurde mit KI erstellt, basierend auf der Quelle: S. 48, ISBN 9783935316132
Die drei Formen des „Framings“ sind Risikoframing, Eigenschaftsframing und Zielframing. Das Risikoframing ist die klassische Operationalisierung, während Eigenschaftsframing und Zielframing zusätzliche Formen darstellen, die sich auf die Beschreibung von Eigenschaften oder Konsequenzen konzentrieren. Dieses FAQ wurde mit KI erstellt, basierend auf der Quelle: S. 94, ISBN 9783935316132
Die „Nullsummenannahme“ ist die Annahme, dass Verhandlungsinteressen entgegengesetzt sind und die Gewinne einer Partei automatisch Verluste für die andere bedeuten. Ein Beispiel ist der Konflikt zwischen Israel und Ägypten in den 70er Jahren, bei dem beide Seiten zunächst gegenseitige militärische Bedrohungen annahmen, bis sie durch das Verständnis der gegenseitigen Bedürfnisse eine integrative Lösung (Camp David Vertrag) erzielten. Dieses FAQ wurde mit KI erstellt, basierend auf der Quelle: S. 72, ISBN 9783935316132
Die „reaktive Abwertung“ wird durch drei Faktoren ausgelöst: Die Gegenseite gemachten Zugeständnisse werden negativ bewertet, leicht erzielte Zugeständnisse sind weniger attraktiv und große Zugeständnisse zu Beginn der Verhandlung erhöhen die Erwartungen der Parteien. Dieses FAQ wurde mit KI erstellt, basierend auf der Quelle: S. 81, ISBN 9783935316132
