Verkaufsgesprächsführung: Beschaffungsverhalten, Kommunikationsleitlinien, Gesprächssituationen (German Edition) - Jäger, Uwe
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Buchzusammenfassung:
Das Buch "Verkaufsgesprächsführung: Beschaffungsverhalten, Kommunikationsleitlinien, Gesprächssituationen" von Uwe Jäger behandelt verschiedene Themen rund um die Verkaufsgesprächsführung im B2B-Sektor. Es geht um die Ziele in der Beschaffung, sowohl in Bezug auf das Beschaffungsobjekt als auch den Beschaffungsprozess. Es werden Zusammenhänge zwischen den Zielkategorien in der Beschaffung aufgezeigt und Handlungsempfehlungen für Verkäufer gegeben. Ein weiterer Schwerpunkt des Buches liegt auf der Funktion der Lieferanten aus Sicht der Beschaffungsverantwortlichen. Es werden die Leistungen der Lieferanten in Bezug auf das Beschaffungsobjekt, den Beschaffungsprozess und den Beschaffungsverantwortlichen betrachtet. Auch hier werden Zusammenhänge zwischen den Leistungsbereichen aufgezeigt und Handlungsempfehlungen für Verkäufer gegeben. Ein wichtiger Aspekt ist der Informationsaustausch als Voraussetzung für die Leistungserbringung. Es wird die Formulierung von Informationen durch den Verkäufer behandelt, sowie die Informationsgewinnung, die gedankliche Modellierung von Sachverhalten und die sprachliche Ausgestaltung von Informationen. Es wird auch auf die Umsetzung von Informationen in Signale und die Interpretation von Informationen durch den Beschaffungsverantwortlichen eingegangen. Die Qualifizierung von Informationen durch den Beschaffungsverantwortlichen wird ebenfalls behandelt. Das Buch geht auch auf den Informationsaustausch im Laufe des Beschaffungsprozesses ein. Es werden verschiedene Gesprächssituationen wie die Kontaktanbahnung und Kaltakquisition, das Erstkontaktgespräch, das Anfragegespräch, das Angebotsgespräch, das Nachfassgespräch, die Einwandbehandlung und Preisverhandlungen, der Verkaufsabschluss, das Reklamationsgespräch und Planungs-, Bewertungs- und Optimierungsgespräche behandelt. Für jede Gesprächssituation werden objektspezifische Ausgangskonstellationen, prozessspezifische Anforderungen, spezifische Aktualisierung von Bedürfniskategorien, Erwartungen an den Verkäufer, wichtige Gesprächsthemen und Handlungsempfehlungen für Verkäufer gegeben. Zum Schluss gibt das Buch noch Umsetzungsempfehlungen und enthält ein Abkürzungs- und Symbolverzeichnis, ein Abbildungsverzeichnis, ein Tabellenverzeichnis und ein Stichwortverzeichnis.
