Verkaufsgesprächsführung: Beschaffungsverhalten, Kommunikationsleitlinien, Gesprächssituationen (German Edition) - Jäger, Uwe
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Buchzusammenfassung:
Das Buch "Verkaufsgesprächsführung: Beschaffungsverhalten, Kommunikationsleitlinien, Gesprächssituationen" von Uwe Jäger behandelt verschiedene Themen rund um die Verkaufsgesprächsführung im B2B-Sektor. Es geht um die Ziele in der Beschaffung, sowohl in Bezug auf das Beschaffungsobjekt als auch den Beschaffungsprozess. Es werden Zusammenhänge zwischen den Zielkategorien in der Beschaffung aufgezeigt und Handlungsempfehlungen für Verkäufer gegeben. Ein weiterer Schwerpunkt des Buches liegt auf der Funktion der Lieferanten aus Sicht der Beschaffungsverantwortlichen. Es werden die Leistungen der Lieferanten in Bezug auf das Beschaffungsobjekt, den Beschaffungsprozess und den Beschaffungsverantwortlichen betrachtet. Auch hier werden Zusammenhänge zwischen den Leistungsbereichen aufgezeigt und Handlungsempfehlungen für Verkäufer gegeben. Ein wichtiger Aspekt ist der Informationsaustausch als Voraussetzung für die Leistungserbringung. Es wird die Formulierung von Informationen durch den Verkäufer behandelt, sowie die Informationsgewinnung, die gedankliche Modellierung von Sachverhalten und die sprachliche Ausgestaltung von Informationen. Es wird auch auf die Umsetzung von Informationen in Signale und die Interpretation von Informationen durch den Beschaffungsverantwortlichen eingegangen. Die Qualifizierung von Informationen durch den Beschaffungsverantwortlichen wird ebenfalls behandelt. Das Buch geht auch auf den Informationsaustausch im Laufe des Beschaffungsprozesses ein. Es werden verschiedene Gesprächssituationen wie die Kontaktanbahnung und Kaltakquisition, das Erstkontaktgespräch, das Anfragegespräch, das Angebotsgespräch, das Nachfassgespräch, die Einwandbehandlung und Preisverhandlungen, der Verkaufsabschluss, das Reklamationsgespräch und Planungs-, Bewertungs- und Optimierungsgespräche behandelt. Für jede Gesprächssituation werden objektspezifische Ausgangskonstellationen, prozessspezifische Anforderungen, spezifische Aktualisierung von Bedürfniskategorien, Erwartungen an den Verkäufer, wichtige Gesprächsthemen und Handlungsempfehlungen für Verkäufer gegeben. Zum Schluss gibt das Buch noch Umsetzungsempfehlungen und enthält ein Abkürzungs- und Symbolverzeichnis, ein Abbildungsverzeichnis, ein Tabellenverzeichnis und ein Stichwortverzeichnis.
FAQ zum Buch
Beschaffungsverantwortliche qualifizieren Informationen, indem sie gesendete Signale erfassen, diese in Worte, Sätze oder Bilder transformieren und daraus gedankliche Modelle des Verkäufers ableiten. Dabei können Unklarheiten durch Mehrdeutigkeit der Inputs entstehen, da unterschiedliche Sachverhalte zu denselben Modellen führen oder unterschiedliche Gedankenmodelle zu denselben Äußerungen führen. Sie müssen dabei mit Unsicherheiten bei der Identifizierung von Eingaben rechnen. Dieses FAQ wurde mit KI erstellt, basierend auf der Quelle: S. 62, ISBN 9783486583991
Bei der Kontaktanbahnung und Kaltakquisition sind Themen wie die Unterstützung des Beschaffungsverantwortlichen bei der Projektsstrukturierung, die Einbindung von Problemen anderer Bereiche des Buying Centers sowie die kritische Selbstreflexion des Verkäufers entscheidend. Zudem spielt die Bereitschaft, problemorientierte Lösungsvorschläge von Kollegen einzuholen, eine wichtige Rolle, um auf Wettbewerbsniveau zu agieren. Dieses FAQ wurde mit KI erstellt, basierend auf der Quelle: S. 124, ISBN 9783486583991
Relevante Themen sind die Bewertung von Anforderungen und möglichen Informationsverlusten, die Prüfung, ob ähnliche Probleme bereits existieren, die Beurteilung der fachlichen Kompetenz und Problemlösungsfähigkeit des Verkäufers sowie die Abstimmung von nächsten Schritten wie Informationen, Fristen und weiteren Kontakten. Dieses FAQ wurde mit KI erstellt, basierend auf der Quelle: S. 143, ISBN 9783486583991
Im Reklamationsgespräch sollten die zu verhandelnden Aspekte zu Beginn klargestellt werden. Es ist wichtig, Fragen zu stellen, um herauszufinden, ob weitere Themen zu klären sind. Zudem sollte zwischen Vorwänden und Einwänden unterschieden werden, um Verhandlungsabbrüche zu vermeiden. Alle Anliegen des Beschaffungsverantwortlichen sollten transparent auf den Tisch gelegt werden, um spätere Konflikte zu verhindern. Dieses FAQ wurde mit KI erstellt, basierend auf der Quelle: S. 217, ISBN 9783486583991
